お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！

あなたは、お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？　

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規案件の発見件数、そしてその結果としてパフォーマンス（営業結果）は大きく変わります。多くの営業パーソンは、お客様へ「商品／サービス／ソリューションの紹介」をすることはできています。ですが「ご提案」までできている営業パーソンというのはそれほど多くいません。

新規開拓と営業目標達成のために営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）です。このFABというのは、新規案件の発掘件数を増やしたい企業が実施する営業パーソンの提案力強化の基礎となるものです。その提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）について、わかりやすく解説します。

営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）をわかりやすく解説！

お客様へ効果的な提案をするために営業パーソンが学ぶべきことは？

お客様が営業パーソンに求めていることの1つは「豊富な商品知識があること」です。自社が扱っている商品／サービス／ソリューションを学び、十分な商品知識を持っていることは営業パーソンにとって必須条件です。ですが、「豊富な商品知識がある」だけでは「新しい商談を開拓する」「確実に受注する」という観点では不十分です。

その豊富な商品知識をより効果的に活用してお客様へご提案をしていくためには、どのような学習をしたらいいでしょうか？　そのときに学ぶべきことが提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）なのです。

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FABとはなにか？

提案スキルの基本FABとは3つの英語の頭文字を使ったもので、一般的には下記のように説明されています。

F. Feature （特徴）　商品／サービス／ソリューションの特徴
A. Advantage （利点）　商品／サービス／ソリューションから得る事が出来る利点
B. Benefit （利益）　商品／サービス／ソリューションから得られる利益

営業パーソンは、この3つの要素を活用してお客様に商品／サービス／ソリューションを提案することで、「買いたい！」というお客様の意欲を高めることができます。

一般的なFABの紹介例をもっとわかりやすいものへ！

FABの構成要素であるFeature、Advantage、Benefitの違いを説明している一例に下記のようなものがあります。

F（特徴）とは「このコーヒーカップには取っ手があります」
A（利点）とは「取っ手があるからやけどをしません」
B（利益）とは「安全に熱いものを飲めます」

さて、このFeature、Advantage、Benefitの例から、あなたはそれぞれの違いがわかりましたでしょうか？

新入社員として会社に入ってすぐにFABについて学ぶ機会がありました。「FABは『買いたい！』『必要だ！』というお客様の購入意欲を高めることができる」と聞いたので是非活用したいと思っていました。ですが、しばらくの間、 F、A、Bそれぞれの違いがよくわからず混乱していました。当時の私はFABについて下記のようなことに悩んでいました。

◆ コンピューターシステム／アプリケーションソフトウェア／ソリューションでは「取っ手」に相当するものはなんだろうか？
◆ 特徴って言葉はなにか比較対象があり「それに対しての特徴」ではないのか？　なにをその比較対象として考えればよいのだろうか？
◆ Advantageとは日本語では「優位性」という意味もあるらしい。では、特徴（Feature）と利点（Advantage）の違いとはなんだろうか？
◆ 利点（Advantage）と利益（Benefit）の違いとはなんだろうか？

当時の上司や先輩に質問しても納得できる回答や解説を得ることができずにモヤモヤしていました。「よくわからない」「うまくあてはまらない」それが私の心の叫びでした。そう感じているうちは、実際の営業の現場でお客様に対して効果的に活用することができません。シンプルで、わかりやすく、かつ、使いやすいものではないと、ただでさえ複雑なお客様との商談の場で十分に活用することなどできません。

以上のような自分の経験を通して、FABについて研究し考え抜いた結果、私たちはティ・スクエア流FABとして下記のように解説しています。

◆ Featureとは、商品／サービス／ソリューションそのものについての説明。カタログに書いてある商品／サービス／ソリューションの特徴・機能・仕様のこと。『売り手である営業の視点』としてお客様に紹介したいこと。
◆ Advantageとは、商品／サービス／ソリューションやその特徴・機能・仕様と今お客様が使っているものや競合のものと比べたときの差（どのように良いのか）を説明したもの。「今使っている商品／サービス／ソリューションや競合の商品／サービス／ソリューションとの比較の視点」でお客様に紹介したいこと。
◆ Benefitとは、商品／サービス／ソリューションやその特徴・機能・仕様をお客様が利用することで手に入れられる利益や効果のこと。「お客様の視点」でお客様に紹介したいこと。

このティ・スクエア流FABの解説に基づき、先ほどのコップの例をFABで表すとこうなります。

F（特徴）とは「コーヒーカップには取っ手という特徴があります」
A（利点）とは「（今お使いの他社の湯のみと比べて）取っ手があるからやけどをしないという良い点があります」
B（利益）とは「（やけどすることなく）熱いものでも安全に飲める効果があります」

一般的なFABよりも、F、A、Bそれぞれの違いもわかりやすく、より活用しやすくなったのではないでしょうか？
次は、提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）のうち、Featureについて更に詳しく解説します。

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）をわかりやすく解説！

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのFeatureとは？

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのAdvantageとは？

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのBenefitとは？

（本ノートは、2010年4月20日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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