お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！

あなたは、お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？

「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規案件の発見件数、そしてその結果としてパフォーマンス（営業結果）は大きく変わります。多くの営業パーソンは、お客様へ「商品／サービス／ソリューションの紹介」をすることはできています。ですが「ご提案」までできている営業パーソンというのはそれほど多くいません。

新規開拓と営業目標達成のために営業パーソンが強化すべき提案スキルには基本となるものがあります。提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）です。このFABというのは、新規案件の発掘件数を増やしたい企業が実施する営業パーソンの提案力強化の基礎となるものです。その提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）のBenefitについて、わかりやすく解説します。

営業の提案スキルの基本FABのBenefitとは？

FABのBenefitとは？

まずは、前回解説したAdvantageをおさらいしましょう。

◆ Advantageは、「商品／サービス／ソリューションのカタログに記載されている機能・仕様・特徴は、競合の商品と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか？」という他社との違い
◆ Advantageは、「商品／サービス／ソリューションのカタログに記載されている機能・仕様・特徴は、今お使いの商品と比べて、具体的にどのように良いか、強みとなっているか、優位なのか？」という違い
◆ Advantageは、カタログに書いていないことが多いため、営業パーソン自らが準備しておかなければならない
◆ Featureだけを説明するよりもお客様の「購入したい！」「必要だ！」という意欲を高めることができる

さて、最後のステップ Benefit についてです。ティ・スクエア流FABとして「Benefitとは、商品／サービス／ソリューションやその特徴・機能・仕様をお客様が利用することで手に入れられる利益や効果。『お客様の視点」でお客様に紹介したいこと。』と解説しています。Benefitは、FeatureやAdvantageよりもさらにお客様の「購入したい」という意欲を引き出すことができるものです。

Benefitでは「利益や効果」という言葉を使っていますが、そもそも「利益や効果」とはなんでしょうか？
「利益や効果」というのは、下記のように説明することができます。

◆ この商品／サービス／ソリューションのFeatureとAdvantageにより、ご利用いただければ「xxxの品質をさらに改善できるようになります」
◆ 「xxxという付加価値を高めることができます」
◆ 「今まで大変だった仕事を楽にすることができます」
◆ 「いままでよりもコストを下げることができるようになります」

これらの例からBenefitとは「お客様の視点で、お客様が手に入れられる価値や効果」とわかります。Featureとは「商品そのものの知識」、Advantageとは「他社との違いに関する知識」、Benefitは「お客様が得られる利益や効果の知識」です。

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FABのBenefitを活用する方法は？

お客様は、お客様のお仕事を進める上で「うまくいかない！」「品質の改善ができない！」「付加価値を高められない！」「仕事が大変だ！」「コストを下げられない！」などの課題や問題に直面して悩んでいます。このような仕事における課題や悩みは、営業パーソンであるあなたも悩んでいて「解決したい！」と思っていることではないでしょうか？　困っていることに対する説明のために、FeatureやAdvantageと比べるとBenefitが一番お客様の心や感情に刺激を与え「そうだよな！」「必要だよな！」とより強く感じる効果があります。

営業パーソンがつかうカタログにもBenefitについてさらっと書いてあります。ですが、そのカタログに書いてあるBenefitを説明しただけではお客様の納得感を高めることができません。なぜならば、カタログに書いてあるBenefitとは多くのお客様に共通するような一般的なものだからです。まずは、そのお客様の悩みや困っていることを掴み、そのお客様特有のBenefitとしてご提案することが大切です。

そのためにも、Advantageと同様に、お客様に訪問する前に「これから会うお客様特有のBenefitはなんだろうか？」を準備しておくことが重要です。お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンは、基本に忠実でこのようなことを準備してから商談を実施しています。

FABを学び、実践しよう！

提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）について解説しました。日頃から商品／サービス／ソリューションごとにFABを事前に準備しておくからこそ、突然商品／サービス／ソリューションに関して質問されても効果的な対応ができるようになるのです。

企業の営業マネージャーや人事部門の皆様、新規の商談を開拓するためには、FABという提案力を強化することは重要です。ですが、新規の商談開拓の改善にはFABだけではなく、他の対策を取らなければならないことも多いです。もし、新規商談開拓についてお悩みであれば遠慮なくお問い合せください。私たちは様々な解決策を用意しております。貴社の営業パーソンたちが新規案件の件数を格段に増やすために、私たちがお手伝いいたします。

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）をわかりやすく解説！

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのFeatureとは？

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのAdvantageとは？

FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！～営業の提案スキルの基本FABのBenefitとは？

（本ノートは、2010年4月30日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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