新規商談開拓スキルの向上を組織として取り組むことなく、営業パーソン任せにしていませんか？ 新規商談の開拓には基礎的な営業理論（新規商談開拓の方程式）があり、それを営業活動で実施することができる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規商談を開拓できる量が格段に違います。営業パーソンの新規商談開拓スキルを強化し、保有商談金額を増やします！
新規商談開拓スキル強化 ～ 「新規商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！
新規商談開拓スキル強化はなぜ必要か？
営業パーソンが十分な量の新規商談を開拓できない原因は、「今は間に合っています！」「必要ないですね！」とお客様に言わせる商品紹介をしているからです。実は、営業パーソンたちがお客様にそう言わせているのです。インターネットで様々な情報が手に入る時代、お客様は営業パーソンに会わなくても様々な情報を手にすることができるようになりました。現在、お客様が営業パーソンに対して求めていることは、「どのような新しい情報をくれるか？」「役立つ提案をしてくれるのか！」「どのような貢献をしてくれるか！」へと変化しました。
お客様と面会するだけでも簡単ではない時代になっています。やっとお客様と面会できたとしても、単なる商品紹介では、新規商談を創出することはできません。現在の営業パーソンには「お客様にとって価値のある面談を行い、その上で、新規商談を開拓していく」能力が必須となっています。
新規商談開拓の方程式
新規商談の開拓には、基礎的な営業理論（新規商談開拓の方程式）があります。お客様が法人企業の場合、顧客の組織的な購入は「問題を解決する」ために行われます。新規の商談を開拓するために、まず攻略しなければならないことは、お客様の問題を認識すること（お客様が問題を認識すること）です。お客様の問題を明らかにできるからその解決策を提案することができるのです。この営業理論を営業活動で実施することができる営業パーソンとできない営業パーソンでは、新規商談の創出量が大きく異なります（当社のクライアントでは、できる営業パーソンとできない営業パーソンでは4倍も違いました）。このプログラムでは、商談を開拓するための基礎理論と具体的な実践方法を学習し、営業パーソンの新規商談開拓スキル（お客様の問題を明らかにする質問のスキル、そして、問題に対する効果的な提案のスキル）を強化します。
また、「営業パーソン個人のスキル向上」だけではなく、「営業組織が継続的に強化し続ける体制構築」も目的としています。営業マネージャーが日常業務の中で、営業担当者の新規商談開拓スキルを強化し続けることができるようにします。この「新規商談開拓スキル強化」プログラムは、売上目標を達成できる営業パーソンを増やすために、どのような営業組織にも必須となる強力なメソッドです。
「新規商談開拓スキル強化」プログラムで目指す結果
この「新規商談開拓スキル強化」プログラムを導入することで、以下を達成することができます。◆ 保有商談総額を2倍以上に増やす（とくに重点訪問対象となる重要なお客様において）。
◆ 営業マネージャーが、継続的に営業パーソンの新規商談開拓スキルを強化できるようになる。
（本プログラムは、【法人営業研修】営業パーソンの目標達成計画力強化 ～ 目標達成できる営業パーソンを増やすために必須となる営業計画メソッド（Planning Method for Achievement）と合わせて実施することで更に効果的となります。）
プログラムの構成
下記は基本的なプログラムの進め方です。お客様の営業状況／課題／ご予算などをお伺いし、貴社にとって最適な進め方をご提案いたします。| オープニング | 1. ご紹介とご提案の違いは？ 2. 新規商談開拓の方程式 |
| 良好な雰囲気 | 1. 良好な雰囲気を作る6つの要素 2. 演習 |
| 商談開拓の質問 | 1. お客様の現状理解 2. 「問題」とは何か？ （問題の8つの分類） 3. 「問題の表明」へのアプローチ + 演習 |
| 商談開拓の提案 | 1. 効果的な商品提案の3要素 2. 演習 |
| 演習 | 1. ロールプレイ |
| 定着のための取り組み | 1. 営業マネージャー向け、定着のための取組方法 |
STEP1. 講義＆ワーク
カリキュラムに沿って「新規商談開拓スキル強化」プログラムの知識を習得し、ワークを通して体験します。【日数・時間】 2日間
【対象者】 営業マネージャー、営業担当者、エンジニア
【ご投資額】 お問い合わせ下さい。
STEP2. コーチング
実際のお客様を選定し、STEP1で得た知識を実際の商談で応用できるようにする実践コーチングをします。【日数・時間】 月1回
【対象者】 Phase1を受講した人が対象
【ご投資額】 お問い合わせ下さい。
「営業マネージャーが営業パーソンと一緒に取り組むことで、他の営業パーソンへ指導することができるようにし、貴社内で新規商談開拓スキルを定着させること」も本プログラムの重要な成果の1つです。
商品紹介 PDFファイル
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営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【営業力強化ソリューション紹介セミナー】新規商談開拓スキル強化 ～ 「新規商談開拓技法」が営業パーソンの提案力を強化し、商談総額を2倍へ増やす！
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