長く一緒に仕事をしていれば、今までの実績などからその目標達成能力の高さを判断できます。ですが、部署を移動して新しい営業パーソンなどと仕事をすることになったときには、すぐにその目標達成能力の高さを判断することができません。
ですが、「4つの質問」をすることで目標達成能力の高さを推定することができます。高さを推定できるだけではなく、その質問を効果的につかえば、営業パーソンたちの目標達成能力を高めることができるのです。
今回のテーマは、営業パーソンたちの目標達成能力の高さを見極め、そして、その目標達成能力を向上するための「4つの質問」について解説します。
4つの質問を効果的に使うと営業パーソンの目標達成の可能性を大きく改善できる！
多くの営業パーソンたちの売上目標や達成度の認識状況は良くない！
仕事柄、多くの営業パーソンと話をする機会がありますが、時々びっくりすることがあります。それは、以下の4つの質問にすぐ答えられない営業パーソンが多いことです。◆ 今期（今月）の売上目標はいくらですか？
◆ 今期（今月）の現時点での売上実績はいくらですか？
◆ 今期（今月）の見込額はいくらですか？
◆ 今期（今月）の目標達成までの不足額はいくらですか？
これらの質問にすぐに答えられる営業パーソンと答えられない営業パーソンとでは、売上目標達成の可能性が大きく違います。もちろん、これら4つの質問をすぐ答えられる営業パーソンは売上目標を達成できる確率が高いです。
この4つの質問をしたときの営業パーソンからの回答は概ね以下の3つのパターンに分類できます。
◆ 回答パターン1. 今すぐにはわからないです
◆ 回答パターン2. 資料確認すれば一応答えられる
◆ 回答パターン3. 即座に明瞭に答えられる
回答パターン1. 今すぐにはわからないです
「今すぐにはわかりません。後で数字を整理してみないと…」と、数字の整理すらしていない営業パーソン。これは、売上目標達成の可能性が最も低い営業パーソンです。ですが、このパターンの営業パーソンが売上目標を達成できることもあります。たとえば、世の中の景気が良く、運良く活発に投資をするお客様を担当できれば、このパターンの営業パーソンでも売上目標を達成できます。ですが、景気が悪くなると急に売上目標達成確率が悪化します。すなわち「運がよければ達成できる！」だけなのです。
回答パターン2. 回答パターン2. 資料確認すれば一応答えられる
このパターンの営業パーソンは、資料やパソコンを確認して下記のように回答します。「えっと、今月の売上目標は3,000万円ですね。そして、今月は既に1,000万円の売上実績で、他に1,000万円くらいの見込があります。ですので、今月は2,000万円くらい売れそうです。目標に対してだと1,000万円くらい不足しています。」
資料やパソコンなどを使うと答えられるのですが、これらの数値が頭には入っていません。このパターンの営業パーソンは、仕事にはまじめに取り組んでいるのですが「この売上目標自体、会社が勝手に決めて押し付けた数値でしょ！」と他人事のように捉えている傾向があります。
回答パターン3. 即座に明瞭に答えられる
3つ目の回答パターンは、まっすぐ営業マネージャーを見て、下記のように直ぐ答えることができる営業パーソンです。「売上目標は、4,000万円です。今月は4,500万円の見込みがあり、500万円ほど上乗せして達成できます」
これは売上目標や達成度が常に頭に入っている証拠です。このパターンのように常日頃から「4つの質問」にすぐ答えられる営業パーソンは、売上目標の達成の可能性が格段に高いです。どうすれば、このパターン3のような営業パーソンを増やすことができるのでしょうか？
マネージャーの日頃の会話が営業を育てる
このパターン3の営業パーソンを育てるための効果的な方法は、営業マネージャーがこの「4つの質問」を日頃から営業パーソンへ問いかけることです。営業会議などのミーティングではもちろんのこと、仕事中のちょっとしたコミュニケーションの時も営業パーソンへこれらの質問をします。営業のチーム内でこれらの「4つの質問」が頻繁に行われていると、営業パーソンは日頃から売上目標やそのGAP（差）をより強く意識するようになり、頭に入っている状態へと変化します。
◆ 今期（今月）の売上目標はいくらですか？
◆ 今期（今月）の現時点での売上実績はいくらですか？
◆ 今期（今月）の見込額はいくらですか？
◆ 今期（今月）の目標達成までの不足額はいくらですか？
「4つの質問」を日常的におこなうことが、組織の風土を変革する！
この「4つの質問」は非常にシンプルですが、強力な質問です。この質問によって営業パーソンの活動状況を把握することができます。ですので、営業マネージャーはこの4つの質問をつねに行う必要があります。ですが、私たちが以前営業力強化の支援をしたクライアント企業のマネージャーたちは「このようなことはマネージャーが営業へ聞くべきではなく、営業パーソン個人の意欲の問題として、自分で認識できていれば良い！」と考えていました。そのため、毎月の営業報告書にはこれらのことを書かせていますが、日頃の会話の中でこの「4つの質問」を使っていませんでした。報告書で報告させているだけでは、営業パーソンが売上目標とその差のGAPを認識する機会が月1回しかありません。
「営業パーソンが、自身の売上目標と達成度の差を常に頭に入れておくこと」は、企業の営業力や目標達成に極めて大きなことだと認識していただきたいです。「営業パーソン個人の意欲の問題」と考えるのではなく、「営業パーソンが目標とその差を常に意識している組織風土や職場環境への課題」と捉えることが重要です。経営者や営業マネージャーの重要な役割の1つは、営業パーソンが、常日頃から目標とその差を意識する組織風土や職場環境を作ることです。特に営業マネージャーは、この「4つの質問」を活用し「営業パーソンが売上目標や見込を認識しているかどうか？」を少なくとも週1回は確認します。そのような風土や環境を作ることが、営業力強化の一歩目です。
日常の会話以外にも「4つの質問」の確認方法がある～営業パーソン自身が目で確認できるツールを増やそう
最近はITツールが進化したおかげで、営業パーソンは朝から晩まで社外に出かけています。そのため、営業マネージャーにとっては営業パーソンとこの「4つの質問」について話す機会が取りづらくなっています。そのような状況では、案件管理ツールを使うのも一つの方法です。案件管理ツールによって案件の進捗で管理する仕組みを作れば、売上目標と売上見込のGAP（差）を常に確認できるようになります。また、それぞれの営業パーソンの売上目標とその達成度を壁に貼りだし、常に目にできる環境にすることも効果的です。（ただし、壁に紙を張り出すことは防火上の問題がありますのでくれぐれも注意して行ってください）
以前この4つの質問を答えられなかった営業パーソンが答えられるようになった時には、「すぐに回答できるようになったな！」とその変化を認めます。その一言が営業パーソンのモチベーションをさらに高めます。どのような方法であれ、常に「言葉として話す」「目で見る」風土や環境を作ることが大切です。「4つの質問にすぐ答えられることが当たり前」という風土に変わると、営業パーソンが成長します。
「4つの質問」が定着したら、一段高度な営業力の強化へ進もう！
「4つの質問」が組織内で定着したということは、勘や根性や足で稼ぐだけの営業状態から脱出できている状態です。より売上と利益を増やすことができる次の成長ステップに進化します。売上目標とその差（GAP）を日頃から認識できている段階から一段上の営業方法に挑戦します。勘や根性や足で稼ぐだけの営業の状態から、「目標と実績の差を考え、目標を達成するためには具体的にどのような対策に取り組むか？」を話し合うことができる知的・戦略的な営業活動を実践する営業組織へのステージアップをめざします。このステージに上がれば、営業一人あたりの売上や利益を増やすことができます。その知的・戦略的な営業組織へとなるために、営業パーソンに営業スキル向上トレーニングを行なうことも有効です（この知的・戦略的な営業が実践できるトレーニングについては、弊社の他ノートで数多くの方法をご紹介しています。あなたの会社の営業の問題や課題に応じて、必要なノートを参照下さい）。
営業パーソンへトレーニングを行う際、営業パーソンに好きな研修を受けさせているだけでは効果的に営業力強化をすることができません。営業の業績向上に直結する具体的な課題を発見し、その課題を解決できるトレーニングを実施することが重要です。
また、その際は、営業パーソンのスキルを向上するトレーニングだけではなく、「営業マネージャーの管理・マネジメント力も同時に強化すること」が重要です。多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしていて強く感じることがあるのですが、それは「営業成績向上へのカギは営業マネージャーの管理・マネジメント力にある」ということです（営業パーソンたちの営業活動に関する課題、営業マネージャーの管理能力の問題点、どちらも発見しづらいものです。そのため、私たちは営業力の課題診断アセスメントサービスを提供しています）。
貴社の営業力強化を加速するために、まずは今回紹介した「4つの質問」を営業マネージャーと取り組んでみてください。必ず成果が出ます。ですが「取り組んだが成果が出ない」のであれば、それを邪魔している別の問題が潜んでいます。一緒にその原因を探り、解決方法を検討しましょう。あなたの会社の営業力を確実に強化するための支援を致します。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください（お問い合わせ内容には「マネージャー育成についての詳細説明を希望」とだけご記入いただければ大丈夫です）
（本ノートは、2008年3月17日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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