ハイレベルのお客様の目標達成や戦略遂行に貢献する解決策をこちらから提案してくことで、その企業との信頼関係をより強固にし、取引額を拡大することができます。営業担当者の「ハイレベルへの提案能力を強化」します。
【法人営業研修】ハイレベル・アプローチ TSメソッド ～ エンタープライズ企業との取引最大化を実現する！
ハイレベル・アプローチ TSメソッド 概要
多くの企業がインターネットを活用した販売強化に取り組んでいます。お客様からの問合せはインサイドセールス（内部営業）が担当します。IT技術を活用したこの営業モデルは、プロダクトを効率的に販売するためには必須の営業体制となりました。ですが、企業が更に大きく発展するためには、「大手アカウント」や「エンタープライズ企業」とよばれる重要なお客様との信頼関係の強化や取引額を最大化する活動が必要となります。そして、それを実現するためにはインサイドセールスや単なる訪問営業だけでは不十分です。営業担当者が「エグゼクティブなどのハイレベルなお客様の情報を集め、彼らが直面しているデリケートで危機感が高い課題や問題を発見し、その課題を解決する価値の高い提案していく」ことで「大手アカウント」や「エンタープライズ企業」との取引額を最大化することができます。企業がさらに大きく成長するためには、営業担当者が大手企業に対して戦略的な営業アプローチができるスキルを強化することが必須です。
ハイレベル・アプローチ TSメソッド 特長
私たちが提供している「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」は、図のような構造的なプログラムです。「1. エンタープライズ企業のエグゼクティブなどのハイレベルやお客様の仕事内容や関心とはなにか？」「2. 仮説提案をするために営業担当者はどのような情報を集めるか？」「3. 仮説提案に盛り込むべき情報はなにか？」「4. 仮説提案をどのように提案していくのか？」を体系的に学べることが特長です。エグゼクティブなどのハイレベルなお客様へのアプローチは高度なスキルが必要です。そのため、研修プログラムとして提供するだけではなく、具体的なお客様を特定して仮説提案を立案するコーチングも提供しています。繰り返し実践し、成功事例を作り上げるまで支援をいたします。その際、十分な経験があるコンサルタントが具体的なフィードバックを行いますので、あなたの会社の営業担当者の「ハイレベルなお客様へのアプローチ能力」を確実に強化することができます。
以上のように、このプログラムによって、エンタープライズ企業などの重要なお客様との関係強化や取引金額を増加でき、その結果として、営業組織の目標達成や企業の発展に貢献します。
導入する企業・目指す効果
以下の企業・営業組織がこのプログラムを導入しています。◆ エンタープライズ企業との取引を増やしたい企業・営業組織
◆ ソリューションを提供していきたい企業・営業組織
◆ 高額な取引を増やしたい企業・営業組織
このプログラムを導入することで、以下の営業パフォーマンスを向上します。
◆ 重要なお客様との取引金額の増加
◆ 競合勝率の向上
カリキュラム
| 1. | エグゼクティブの立場と役割 | エグゼクティブが常に思考していること／悩み／エグゼクティブの評価など、エグゼクティブの置かれている立場や役割を理解します。 |
| 2. | 課題・問題情報の収集 | ハイレベルなお客様へアプローチするためにはどのような情報を集める必要があるかを学びます。 |
| 3. | 提案仮説の特定 | 情報からハイレベルなお客様が直面している課題を特定する方法を学びます。 |
| 4. | 提案仮説の検証 | 仮説が正しいかどうかを検証し、そして、ハイレベルなお客様との面談へ至る一連の手順を学びます。 |
| 5. | ハイレベルとの面談 | ハイレベルなお客様への提案の作成方法、および、提案方法について学びます。 |
プログラムの構造
下記は一般的なプログラムの進め方です。お客様の営業状況・課題・ご予算をお伺いし、貴社にとって最適な進め方をご提案いたします。[table “45” not found /]
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