営業組織／営業担当者のパフォーマンスを最大化させるための「営業コーチング」の重要性が高まっています。
【営業コーチング】営業の結果を変える「営業パフォーマンス向上コーチング」 ～ 結果を出すための課題別の営業スキルを強化！
営業コーチング 概要
多くの営業組織が以下のような問題に直面しています。● 新規のお客様が開拓できない
● 案件数が少なすぎる
● 競合に負けることが多くなっている
● 値引きが多く、利益率が悪い
● 大手企業との取引ができない
● 代理店の販売が期待通りではない
● インサイドセールスが機能していない
● 組織の目標／組織の方針を実現できない
● 若手営業が育たない
● お客様との信頼関係ができていない
営業という仕事は、以前と比べて高度になっています。営業は「誰もがすぐに結果を出せる仕事」ではなくなりました。営業に必要な様々な理論を学ぶことなく営業業務を行わせても、与えた目標を達成できなくなりました。現在の営業は、図のように、状況を合わせて様々なスキルを応用しなければ、結果を出せない仕事となりました。
そのため、「営業コーチング」の重要性が高まっています。ですが、多くの営業組織で行われているコーチングは、「思いついたときに指導や助言をしている程度」もしくは「月1回行われる1on1 ミーティングによる助言をしている程度」です。「より効果的な営業計画を立案できるようになる」「より確率高く新規商談開拓ができるようになる」「より強力な競合対策が実施できるようになる」など個別テーマを設定し、営業組織としてコーチングをしている企業はほとんどありません。「営業担当者が期待する結果を出す」ためのコーチングとは言えません。
営業担当者に、このような課題別の能力強化を実施しなければ、営業組織が目標達成することがますます困難になっています。大きな売上高を達成している「強い営業組織」は、そのようなテーマを決めて組織的な営業コーチングを実施しています。その結果、コーチングを行っていない企業と比べて、「売上目標達成率」「成約率」「利益率」が大きく上回ることができています。
営業スキルは、1回研修で学んだだけでは応用できません。繰り返し実践させ、その実践に対して適切なコーチングを行うからこそ応用力となり、目標達成に役立つようになります。私たちは、図のような「課題別のコーチングのノウハウ」と「そのスキルを応用できているかを判定するノウハウ」を持っています。私たちが、営業担当者に対してコーチングを実施し、営業担当者および営業マネージャーの「営業パフォーマンスを向上できるスキル」を強化します。
営業組織のパフォーマンスの向上を目指すのであれば、ぜひ、私たちの営業コーチングを導入ください。
営業コーチング 導入する成果（Output）
私たちの「営業コーチング」を導入することで、以下の成果をもたらします。◆ 目標達成できる営業担当者を増やす
◆ 新規商談開拓件数を増やす
◆ 商談受注率の向上
◆ 営業利益率の改善
◆ 大手企業と取引額の増大
◆ 営業組織の目標達成確率の向上
◆ 貴社マネージャーによる日常的なコーチングが実施できる状況
営業コーチング 基本的な流れ
| Step1. 事前協議 | 「貴社のご要望」と「達成したい目標」を伺い、目指す結果／期間／ご投資額についてご提案いたします。 |
| Step2. 事前準備 | 貴社の営業状況を観察／分析し、営業コーチングを遂行する準備を行います。 |
| Step3. 実施 | 合意内容に基づき、コーチングを実施します（定期的に実施状況と達成度について報告します）。 |
| Step4. 最終報告 | 最終報告を行い、営業コーチングを終了します。 |
【期間とご投資額】
◆ 期間は、3ヶ月から1年間
◆ ご投資額は、お問い合わせください。
導入事例
| 外資系製造業 | 大手顧客開拓のコーチングを実施し、対象となった顧客との取引額を増大 |
| ITサービス | インサイドセールスの新規顧客対応コーチングを実施し、受注率を向上 |
| 法人サービス企業 | 営業担当者の年間計画コーチングを実施し、営業一人あたりの売上額を増加 |
営業力強化ソリューション紹介セミナー
営業力強化ソリューション紹介セミナーを開催しています。ぜひご参加ください。● 【マネジメントセミナー】法人営業変革で強い営業組織へ ～ 2030年代へ向けて成長を持続する次世代営業力強化の実例
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希望日程と合わない場合には個別にご説明しますので「お問い合わせ」よりご依頼ください。
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