新しい商談をたくさん発見できたとしても、競合に勝てなければ売上とはなりません。商談で競合（ライバル会社）に勝つためには競合対策メソッドを実施できる必要があります。このメソッドが受注確率／受注額を向上し、営業組織の確実な目標達成に役立ちます。
【法人営業研修】 競合対策スキル強化トレーニング ～ 競合（ライバル会社）に商談で勝つ営業メソッドを学ぶ！
「競合対策スキル」強化トレーニング 概要
お客様は売り手企業1社だけを検討して購入することはめったにありません。より良いものを導入しようとするため、複数の会社の商品／ソリューション／サービスを比較検討します。ですので、商談機会をたくさん発見できたとしても、商談で競合（ライバル会社）との競争に勝てなければ注文を獲得することはできません。もし、競合が1社いれば受注確率は50%、3社にもなれば25％へと低下します。競合のほうが先に商談を進めていれば、競合の方が優位な状況です。受注確率は更に悪くなります。また、お客様が購入する1社を選定するまでの時間は短いことが多く、営業担当者はその限られた時間の中で勝つための対策を行わなければなりません。営業担当者は、いつも「どのように勝ち抜くか！」頭を悩ませていますが、取るべき効果的な手段はなく、「大幅な値引きをする」という競合対策ばかりになっています。
多くの営業担当者が行う競合対策は「値引き」が多いのですが、実は、値引きをしても競合に勝てるわけではありません。なぜならば、お客様は価格だけで選定しているわけではないからです。結局の所、価格を安くしても勝てるかどうかは「神頼み」の状態です。
現在の営業担当者は、「このような競合と競い合う商談においてでも、競合に勝つための作戦を立てることができ、商談でそれを遂行できるスキル」が必須です。競合対策には合理的な手法（競合対策メソッド）があり、その競合対策メソッドを学べば、価格以外の対策方法を知り、競合との勝率を高め、かつ、値引き幅を少なくすることができます。営業担当者たちがこの競合対策スキルを遂行できるようになれば、営業組織の売上目標達成にも大きく役立ちます。また、この競合対策メソッドの副次的な効果として、お客様との関係をさらに強化し、次の商談では優位な状態で商談に取り組むことができるようになります。
「競合対策スキル」強化トレーニング 目的と効果
【プログラムの目的】
競合（ライバル会社）に対する多角的／効果的作戦を立案でき、遂行できるようになる！◆ 競合作戦に必要な情報を収集できるようになる！
◆ 情報を組み立て、競合作戦を立案できるようになる！
◆ 競合作戦を駆使し、優位に商談を進めることができるようになる！
【プログラムの目指す効果】
◆ 商談の勝率の向上◆ 受注額の増加
◆ 値引率の削減
◆ 市場シェアの増加
「競合対策スキル」強化トレーニング アジェンダ
| 1. | 情報分析 | 「競合（ライバル会社）に勝つための必要な情報」と「その分析方法」を学びます。 1. 競合との比較要素 2. 商談で勝つための「ウィンゾーン」を発見する 3. ワークシート演習 |
| 2. | 作戦の立案 | 競合対策に必要な「勝つための作戦」立案方法を学びます。 1. 競合作戦 2. 状況別競合作戦の遂行方法 3. 演習 |
| 3. | 商談で勝つキーマン分析 | 「勝つための作戦」を効果的に遂行するために必須となる、キーマン分析の方法を学びます。 1. 競合対策に必須となるキーマン分析 2. 演習 |
| 4. | 次の商談に備える | 「次の商談で競合よりも優位な状態で始めることができる」ための方法を学びます。 |
【標準期間】 2日間
【対象者】 営業マネージャー／営業担当者
【ご投資額】 お問い合わせ下さい。
※ 演習の関係上、公開型研修は行っておりません。
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