多くの企業で行われている営業担当者の評価は「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標数値を達成することは大切なことです。

しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで「営業担当者が十分に育っていない」「営業担当者が力を発揮できていない」という状況に陥っている企業も多く見受けられます。実は、数値ばかりを重視した管理を行うと、逆に「目標達成できない」「売上が前年と比べて増えていない」という状況に陥る可能性を高めてしまうのです。

また、短期的な数字を追い求めすぎると、人が疲弊し、活力を失い、会社の成長まで阻害することにもつながります。そうならないために必要なことは「プロセス思考」を発揮できる業務体制を構築することです。業務の中でプロセス思考を発揮する仕組みを作れば、「売上目標という数字を意識した上で社員が学習し成長できる」という効果を出すことができます。

社員の生産性を高める鍵を握るのが「プロセス思考」です。プロセス思考を発揮すれば、人を育てる時間を早めることができます。プロセス思考の仕組みを作る重要性とそのための方法について解説します。

「プロセス思考の強化」が結果を出す営業担当者を育成できる鍵！

プロセス思考のある営業担当者とない営業担当者は、案件創出コミュニケーションが違う

営業Aさんと営業Bさんは、案件創出を目的としてお客様を訪問しました。その際、OJT（On The Job Training, 職場内訓練）の一貫として、新入社員を連れて行くことになりました。このような状況で、プロセス思考の有無がそれぞれの営業担当者のパフォーマンス（業績）にどのような影響を与えるかを考えましょう。

プロセス思考のない営業Aさんの案件創出コミュニケーション

【お客様】「わざわざ来社いただいてありがとうございます。先日問い合せた文書管理ソフトを紹介していただけますか？」

【営業Aさん】「わかりました。この文書管理ソフトは、特に中小企業の総務の方にご導入いただいているものです。特長としては…」

=== 途中省略 ===

【お客様】「なるほど、そういう特長のある製品なんですね。」

【営業Aさん】「ええ。ところで、いつくらいに導入する予定ですか？」

【お客様】「よくわかりませんが、まだはっきりしていないと思います。」

【営業Aさん】「では、予算は無いんですか？」

【お客様】「予算についてはわからないですね、あるのかなぁ？」

【営業Aさん】「そうですか。今後どうしましょうか？　何かご要望がありますか？」

【お客様】「製品も分かりましたし、またこちらから連絡しますよ。今回はお越しいただきありがとうございました。」

【営業Aさん】「わかりました。よろしくお願いします。」

=== お客様との面会の後 ===

【営業Aさん】「こういう打合せはよくあるんだよ。あのお客様、いつ買うか日程も決まっていなかったし、予算も無かっただろ。このような案件はすぐに注文になることはないし、受注確率も悪いんだよ。手間ばかりかかるから、すぐ注文もらえる確率の高い案件を見つけないといけないんだ！」

【新人】「なるほど、そうなんですね」

プロセス思考のある営業Bさんの案件創出コミュニケーション

【お客様】「わざわざ来社いただいてありがとうございます。先日問い合せた文書管理ソフトを紹介していただけますか？」

【営業Bさん】「わかりました。その前に少しお時間を頂いて、どうして検討することになったのか教えていただけますか？」

【お客様】「上司からの指示なんです。」

【営業Bさん】「そうですか。上司の方はこの文書管理ソフトでどのような問題を解決したいのかご存知ですか？」

【お客様】「しっかり聞いていないんです、とりあえず文書管理ソフトを調べておいてくれ、って言われただけなので。あと価格も聞いておくように、と。」

【営業Bさん】「いつくらいにご導入する予定で検討しているのですか？」

【お客様】「よくわかりませんが、まだはっきりしていないと思います。」

【営業Bさん】「上司の方は予算をお持ちですか？」

【お客様】「それも聞いてないです。」

【営業Bさん】「いろいろ教えていただいてありがとうございます。では、我社の製品を説明しますね。まず特長ですが…」

=== 途中省略 ===

【お客様】「なるほど、そういう特長のある製品なんですね。」

【営業Bさん】「では、次回概算の見積りをお持ちしますね。その際、上司の方にもご同席頂いてお話させていただけませんか？」

【お客様】「そのほうが良いですね、わかりました。では次回、よろしくお願いします。」

=== お客様との面会の後 ===

【営業Bさん】「こういう案件は、まだ導入時期も予算もはっきりしていなくて時間的にも少し余裕があるから、次回は成功事例と概算見積書を持っていくと良いんだ。重要なのは早い段階で上司と面会すること！　上司が実際に購入を検討しているのだからね。」

【新人】「なるほど。ところで、お客様は最初『製品を紹介してください』って言っていたのに、なぜすぐ説明しなかったんですか？」

【営業Bさん】「良いポイントに気がついたね。実は、多くのお客様は『モノを買う』ということにはあまり慣れていないんだよ。企業か何かを購入ときには、『どのような問題を解決したいのか？』そして『予算が確保できているか？』の2つが重要なんだ。

そのことがはっきりできていないと、お客様は買いたくても購入することができないんだ。だから、商品説明の前にそれを聞いたんだ。そうすればお客様が購入できるようになるためのお手伝いもできるからね。お客様の役に立つためにはお客様に言われたことだけをしていても不十分で、営業担当者がお客様をリードできるようなプロフェッショナルでなくてはいけないんだ。」

プロセス思考のある営業担当者とない営業担当者の差を生み出している原因とは！

営業Aさんが新人へ言っていた助言はあまり良いものではありませんでした。このような助言を真に受けて新人営業が育ってしまうと困るのです。ですが、多くの営業担当者たちはこのような助言を新人や若手営業にしています。営業Aさんは、案件をプロセスとして考えてなく「すぐ買ってくれるかどうか？」という見方だけで面会を進めていました。

営業Aさんのアプローチの場合、お客様が予算を取れるまで待ちの状態となり、次のアクションが取れません。もしお客様が買う気になったとしても、お客様がライバル会社にコンタクトすれば、営業Aさんにはもう声をかけないかもしれません。すなわち、かなり確率の悪い営業方法を行っているのです。

それに対して、営業Bさんはプロセス思考を発揮でき、案件をプロセスとして考えていました。そのために、このお客様が文書管理ソフトを購入するまでの一連のプロセスを頭に思い浮かべ、そのプロセスを着実に先へと進めるための手段を考えることができていました。

その手段を思いついているからお客様の上司との面会を依頼することができたのです。また、営業Bさんは、これらのことを新人へ適切に助言することもできていました。

営業Bさんは、今後、お客様が購入にいたるまでのプロセスを共に進めることができます。そのために、次にどのような手段を取ればよいかもわかりますし、もしライバル会社がその商談に介入したとしても、そのための対策もできるのです。営業Bさんは受注確率を最大化できる営業方法を行うことができていました。

プロセス思考を発揮する営業担当者を早く育てるためには！

営業担当者一人あたりの成果を最大化するためには、営業の業務を経験させているだけでは不十分です。「仕事での経験を積ませる」だけではなく、「仕事を通してプロセス思考を育み、そのことから自らの仕事ぶりを自分で評価でき、自己成長ができる」業務の仕組みを構築することが重要です。

お客様も営業Aさんも、図のような「購買プロセス」を認識して会話を行っていませんでした。特に、お客様は、ただ上司から言われたことをやっていただけでした。そのため、お客様は購買プロセスの「課題」「予算計上」について認識していませんでした。

営業Bさんは、このプロセスを頭に思い描いてお客様と案件創出コミュニケーションを行っていました。そのおかげで、お客様に言われたことにただ対応するのではなく、お客様の購買プロセスの進捗状況とスケジュールを確認しました。

また、お客様は「課題」を明確にできていなかったので、その上司の課題を伺うための面会を依頼していました。営業Bさんはプロセス思考を発揮できているから、お客様をリードして商談を成約へとつなげていくことができているのです。もちろん、それを新人営業へ的確に解説することもできています。

営業Bさんのような「プロセス思考」を発揮できる営業を育て、営業担当者一人あたりの成果を最大化するための鍵は、営業業務の中で自然と「プロセス思考」を発揮する仕組みを盛り込むことです。その具体的な方法は「案件をプロセスで管理すること」です。

営業担当者が取り組んでいる案件の進捗状況を図のプロセスのように管理します。このように案件の状況をプロセスで判断できるようになれば、営業Bさんのように、より具体的に「次何をすればよいのか？」を計画できるようになります。

また、案件のプロセス管理を行うと様々な営業支援ツールも効果的に活用できるようになります。私たちは、クライアント企業の営業組織に下記のようなツールを提供していますが、これらを効果的に活用して「お客様の購買プロセスを先に進めさせる」ことができるようになります。

◆ 課題を正しく理解・共感するための支援ツール
◆ お客様への効果的なプレゼンテーションの支援ツール
◆ 価格交渉の支援ツール

営業力強化セミナーのご紹介

『組織』と『個』の相互の成長に役立つ『営業力強化』などのセミナーを毎月開催しています。ぜひご参加ください。
● 【営業力強化セミナー】若手＆新人向け「営業として大きく成長し、活躍するための8つの心がけ」～営業として、そして、人生としても役立つ土台を構築

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その他の営業力強化セミナー
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組織内に「プロセス思考」を育もう！

「人は簡単には育たない。だから、人が育つには時間が必要だ」とよく言われます。ですが、今は育つまでに長い時間待っていられる状況ではありません。一日も早く育ってほしいのです。その鍵を握るのが「プロセス思考」です。

営業担当者が自然と「プロセス思考」を発揮する営業業務体制を作ることは、投資対効果が高く、かつ、人を育てる時間を短縮することができます。その結果として、営業担当者の「プロセス思考」を育むことができるようになります。

私たちは、特に営業組織において、営業担当者をしっかり育て、営業担当者一人あたりの成果を最大化するためのプロセスとその支援ツールを組織内に定着させるノウハウを持っています。

私たちが、営業担当者をグングン成長させ、そして、営業担当者一人あたりの売上を向上するためのお手伝いをします。より具体的な内容説明の希望／質問／ご依頼は、下記からお問い合わせください。

（本ノートは、2008年8月17日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱寺尾卓巳（てらおたくみ, Takumi Terao）
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