戦略的アカウント営業メソッドとは、各業界のトップに名を連ねる大手お客様に対する営業手法です。自社にとって最重要なお客様を選択し、そのお客様との戦略的関係を構築し、取引額を増大し、主要サプライヤとしての認知度や地位の向上をめざします。戦略的アカウント営業メソッドは、法人営業を行っている営業組織のパフォーマンスを向上するための強力な手法です。
今回は、戦略的アカウント営業手法を組織としてしっかり遂行するためのヒントについて解説します。
戦略的アカウント営業に取り組んで、業界のトップ企業を攻略し、取引額を最大化する！
戦略的アカウント営業手法は大きな営業成績向上効果がある！
アカウント営業（アカウントマネージャー）が挑戦すべき営業スキル！
戦略的アカウント営業手法は、一般的には戦略的顧客マネジメント（Strategic Account Management）や戦略的顧客計画（Strategic Account Planning）とも呼ばれています。特に「アカウント営業（アカウントマネージャー）」や「エンタープライズ営業」と呼ばれる営業は挑戦すべき法人営業手法です。戦略的アカウント営業手法には「積極的にお客様に働きかける」および「高度なスキルに挑戦する」などのプロフェッショナル意識が求められます。営業力強化方法には様々ありますが、そのうち難度の高い営業力強化方法の1つです（海外では、大企業・官公庁などの大きな組織に対する新規開拓や関係強化に必須とされているスキルです）。
戦略的アカウント営業手法は難度の高い取り組みですが、取り組むことで営業組織の業績向上への効果はバツグンです。戦略的アカウント営業手法を法人営業力強化策の1つとして取り組めば、二桁以上の成長（10% Growth）を達成できます。
戦略的アカウント営業力強化トレーニング／コーチングは私たちの得意分野の1つ
高度な営業手法なのですが、最重要なお客様でこの戦略的アカウント営業手法が成功するとその営業担当者はこの上のない喜びを味わうことができます。以前、夏季オリンピック・水泳競技の金メダリストが「何も言えねえ！」「超気持ちいい！」と言いましたが、まさにその境地です。一度味わったらやめられません！私も前職でアカウント営業（アカウントマネージャー）を担当しており、その時のミッション（使命）は、「最重要顧客へ高額ソリューションを販売し、良好な取引関係を構築すること」でした。そのため、この戦略的アカウント営業手法に取り組みました。このように、大手企業と高額な商材の取引関係を構築したい法人営業企業（BtoB）は、一般的な戦略的顧客マネジメントや戦略的顧客計画に取り組みますが、ほとんどの企業では2～3日のトレーニングを実施しただけで終わってしまい、成果を手にするまでに至っていないことが多いです。
戦略的アカウント営業手法が成功するヒントとは？
戦略的アカウント営業手法を効果的に行うためにはいくつかのヒントがあります。そのヒントを無視して取り組むと効果が得られなくなります。戦略的アカウント営業手法で成功するためのヒントは下記の4つです。成功ヒント1. 目的と目標を明確にする
戦略的アカウント営業手法トレーニングを行なう時、参加した営業担当者たちへ「戦略的アカウント営業手法の目的や目標は何か？」と問いかけます。その問いかけに対する営業担当者たちの回答には以下のようなものが多いです。◆ その企業との取引額を増やす
◆ 信頼関係を築く
◆ ソリューションプロバイダーとして認知される
間違いではないのですが、これらはソリューション営業の目的や目標と変わりません。戦略的アカウント営業手法に取り組みながら売上成長が達成できていない多く企業は「戦略的アカウント営業手法に取り組むことによって達成すべき目標」が具体的ではありません。すなわち、営業担当者たちが「戦略的アカウント営業手法を通して何を期待されているか？」が不明確なまま取り組んでいます。
まずは、戦略的アカウント営業手法に取り組む目的・目標・達成基準を明確にする必要があります。戦略的アカウント営業手法の目的・目標・達成基準は、下記のようにシンプルなものです。
◆ そのお客様での取引占有率を向上する （特に競合に対しての占有率）
◆ （ライバル会社よりも）役職の高いお客様と定期的なミーティングを持てる関係を構築する
◆ 会うお客様を変える、そして、お客様とのコミュニケーションの内容を変える
どのようなプロジェクトであれ、目的・目標・達成基準が明確でなければプロジェクトが成功することはありません。戦略的アカウント営業手法も同様です。戦略的アカウント営業もプロジェクト的な活動です。まず、目的と目標を明確にし、共通認識化することが必要です。そして、その目的や目標を繰り返し確認し、営業担当者が常に「戦略的アカウント営業手法の目的や目標」を認識して取り組んでいる状態にすることが大切です。
成功ヒント2. チームで取り組む
戦略的アカウント営業手法では、様々な情報を収集し、その情報からお客様が気づいていないクリティカルな課題や問題（危機感の高い課題や問題）を見出し、その課題解決方法を提案します。その提案する相手も、普段の営業活動で面談する購買担当者や設備検討担当者ではなく、執行役員や事業部長などのハイレベルなエグゼクティブです。そのためには、その執行役員や事業部長の事をよく知り、そのハイレベルなエグゼクティブたちが関心を示す仮説を設定します。その活動を営業担当者一人で行うことは困難です。そのため、戦略的アカウント営業チーム」で取り組みます。そのチームは、営業マネージャー／営業担当者／エンジニア（もしくは、マーケティング）の3～4人で構成します。
戦略的アカウント営業として、選択した最重要なお客様の「市場動向」「お客様の事業戦略やビジネス上の課題」「現場で発生している問題」「お客様の意思決定構造」などの様々な情報を集め、分析し、ハイレベルなエグゼクティブにとって価値や必要性を感じる仮説や提案を見出します。このような取り組みを営業担当者一人で行いますと、どうしても近視眼的になり、集まる情報も限定的で、かつ、場当たり的に行われがちです。そのために、チームで取り組むことで、幅広く情報を集め、相手が価値や必要性を感じる仮説や提案を見出すことが可能になるのです。
成功ヒント3. 支援体制を作る
戦略的アカウント営業手法は「最重要なお客様を決め、そのお客様を調査し、こちらから提案していく、半年から1年にわたるプロジェクト的な取り組み」です。長きにわたるために、組織として戦略的アカウント営業チームの活動を支援する体制が必要です。ですが、多くの企業では、2～3日の研修を実施しただけで、あとはその取り組みを営業担当者一人に丸投げします。そして、マネージャーは営業担当者に「どうなっている？」「どこまで進んだ？」と確認だけを行います。もし、取り組まれていない、もしくは、前進していないならば、「もっとしっかり行うように！」というアドバイスしかしていません。これでは、戦略的アカウント営業を遂行することはできません。戦略的アカウント営業手法は簡単ではありません。戦略的アカウント営業チームが目的や目標に向かって着実に進めることが出来る支援体制が必要です。その支援を効果的に行うには、過去戦略的アカウント営業手法に取り組んだ人の存在が重要です。御用聞き営業（ルートセールス）やプロダクト営業しか経験したことがない人では戦略的アカウント営業の推進するための最適な助言や支援ができません。実際に、戦略的アカウント営業手法に取り組んだことがあり、最重要なお客様との関係構築を出来た人だからこそ、営業担当者たちの心や意識に強い影響を与える支援をすることが出来ます。もし、社内に戦略的アカウント営業手法に取り組んだことはある人がいなければ、経験のある外部の力を借りる事が必要となります。
成功ヒント4. 魔物にさらわれたお姫様を救い出す！
戦略的アカウント営業手法に取り組む上でお伝えしたい最後のヒントは「ロールプレイングゲームの主人公になったつもりで楽しんで取り組む！」です。戦略的アカウント営業手法とは、様々なビジネス上の情報を集め、分析し、仮説を立て、お客様へこちらから働きかけていく活動です。これは「魔物にさらわれてしまった大切なお姫様を助け出す」ロールプレイングゲームのようなものです。先の見えない暗い森や洞窟を通り抜け、自分たちを強くする武器や仲間を増やし、怪しげなダンジョン（要塞）を攻略し、最終的に「お姫様を助け出す」ゲームと一緒です。
1つ目のダンジョンを攻略しても、そこには探しているお姫様がいないこともあります。その場合には、違うダンジョンを攻略する必要があります。そのようなことを通して、自分たちの能力を高め、お客様との信頼関係を段々と強固なものにし、最終的にお姫様を助け出すのです。ロールプレイングゲームのように、最後には必ずお姫様を助け出せます（戦略的アカウント営業の目標を達成できます）。
戦略的アカウント営業手法というのは、戦略的アカウント営業チームで1つ1つの障害をクリアすることを楽しみながら行う活動です。そういうプロジェクトを推進できれば、戦略的アカウント営業手法で二桁成長（10%以上のGrowth）を実現できる可能性が格段に近づきます。
あなたの会社でも戦略的アカウント営業に取り組みましょう！
私たちは、あなたの会社が二桁成長（10%以上のGrowth）を達成するための戦略的アカウント営業手法（Strategic Account Sales Method）研修・トレーニングのお手伝いを致します。大企業へ営業を行っていくためには必須のスキルです。是非、力を合わせて、あなたにとって最重要なお客様を攻略しましょう。より具体的な内容説明の希望・質問・ご依頼は、下記からお問い合わせください。（本ノートは、2017年4月15日に書かれたものを再編集しました）
文：ティ・スクエア㈱ 寺尾 卓巳 （てらおたくみ, Takumi Terao）
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