FABを学んでお客様への提案力を向上しよう！ ～ 営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）をわかりやすく解説！
お客様へ効果的な提案ができるプロフェッショナルな営業パーソンを目指して！ あなたは、お客様が「買いたい！」「必要だ！」と購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で最も重要な営業スキ…
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昔と比べ、「プロフェッショナルな営業パーソンのイメージと行動」は大きく変わった！ ～ 結果を出せる「理想の営業パーソンのイメージ」を明確にしよう
プロフェッショナルな営業パーソンが、周りから「プロフェッショナル！」と認められている理由は、その姿勢とプロアクティブ（積極的）な行動を通して結果を出していることです！ 「プロフェッショナルな営業パーソン」について、どのよ…
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営業組織は成果主義から新たな評価方法が必要な時代へ ～ 営業力を強化するために営業品質を評価・向上させる方法とは！
先日、テレビ東京「ガイヤの夜明け」で、「新しい働き方 第1回 成果主義を超えろ！」が放送されていました（本ノートは2009年11月9日に初投稿し、その後、書き直しをしています）。その番組では「日経ビジネスの調査では、約7…
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営業担当者「安くしてほしい！」と開発エンジニア「安すぎる！」の対立！ ～ 社内で発生する対立を効果的に解決する方法！
製造業／システムインテグレータ（SI）／ホームページ制作／コンサルティング会社などの企業は、お客様のご要望に合わせたカスタムソリューションを開発して販売します。その際、開発エンジニア（作り手）が作業コスト／製造コストに基…
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営業部門の売上目標達成が年々厳しくなる中、継続的な目標達成を実現！ ～ できるマネージャーたちが行っている「数字づくりのギャップ対策」
営業部門にとって大切な役割が「1年間（もしくは半期など）の売上目標を達成すること」です。ですが、毎年大変な苦労をしているのも実感ではないでしょうか？ 営業である以上、「目標達成は当然のこと」とは言え、年々達成することが厳…
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売上予測の精度の悪さが業績に悪影響を及ぼす？ ～ 「営業の売上見込の精度を悪化させる原因」および「予測精度を高める3つの対策！」の解説
営業部門が毎月報告する売上予測の精度に満足できていますか？ 売上予測の精度が悪ければ不必要なコストを増大させてしまいます。ですので、多くの企業が毎月の売上予測の精度を高めようとしています。ですが、営業マネージャーや営業パ…
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営業という仕事はなんだかんだ言っても『最後は人次第』なんです ～ 同じことを言っているのに結果が全く違う2人のマネージャーの違いとは？
営業という仕事はなんだかんだ言っても『最後は人次第』なのです 営業マネージャーと話をしていますと、このような言葉をよく聞きます。営業という業務にもITツールや科学的なメソッドが導入されつつありますが、結果を左右するのは最…
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営業担当者間の効果的なお客様の引継ぎ方法 ～ お客様の引継ぎでお客様との良い関係を失わず、さらに良い関係へを発展させるために！
年度末・期末の時期を迎えると営業担当者たちは忙しくなります。組織変更や昇進などにより、営業担当者の間でお客様の引継ぎが必要になるからです。お客様の引継ぎは大切な業務なのですが、その引継ぎを営業担当者任せにしている営業組織…
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パフォーマンスの良い営業組織は規律がある！ ～ 受注に向けた営業活動の生産性・信頼性と営業の意欲を高めるために、営業組織の規律（5S）を徹底する方法
日本には素晴らしい製造業がたくさんありますが、それらの多くの企業に共通することは、品質と信頼性の高い製品を生産性高く生み出していることです。そして、それらを実現するために5Sを徹底しています。5Sとは改善活動の一部のこと…
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「チームとしての結果」を出すことができる戦略的営業マネージャー（管理者）はどうすれば育てられるか？ ～ マネージャーの戦略的能力を強化するための3つのポイント
多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、「チームが結果を出すことができるかどうかは、マネージャーの力次第だ！」とつくづく感じます。チームとして結果を出すことができるマネージャーには結果を出すことができる理由が…
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STOP！「安易な値引き」「意味のない値引き」 ～ 値引きを減らして売上と利益の両方を増やす3つの適切な対策実施方法！
営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい」と望んでいます。そのため、お客様との商談では値引きの話が多くなります。「注文をとる」ための価格交渉は営業パーソンにとっ…
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営業担当者の効果的な案件創出コミュニケーション例 ～ 「プロセス思考の強化」が結果を出す営業担当者を育成できる鍵！
多くの企業で行われている営業担当者の評価は「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標数値を達成することは大切なことです。 しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで「営業担当者が十分…
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狩猟型営業と農耕型営業、営業として強力なのはどちらか？ ～ それぞれの営業組織がさらに成長するための改善方法
様々な企業の営業組織を見ていますと、狩猟型営業を得意としている営業組織や農耕型営業をイメージさせる営業組織があります。狩猟型営業とは猟師（ハンター）のようなイメージです。獲物を見つけ、その獲物を発見したら狩りをします。う…
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新規顧客から確率高く新規案件を開拓するための方法とは！ ～ 新規のお客様をより多く開拓できている営業組織が行っている5つの基礎要素
既存のお客様からの売上に頼りすぎ、業績が低迷している企業を見かけます。既存のお客様だけではなく、営業担当者が新規顧客を開拓し、新たな受注を獲得していくことは企業の目標達成や成長の必須条件です。 ですが、新規のお客様を開拓…
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営業たちが報告する毎月の売上予測の精度が悪い！ ～ 売上予測に対する受注確率を高めるための案件管理方法
営業の大切な業務の1つは「毎月の売上予測を行い、その予測を会社に報告し、その見込み通りに注文を獲得すること」です。毎月の売上がその予測どおりであれば問題ないのですが、見込み通りにならずに苦労をしている営業マネージャー・営…
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確実に目標達成のために行うべき真の商談管理の方法とは？ ～ 『いつ売れるか？』『いくらで売れるか？』の商談管理では、目標達成できない！
「商談管理」は全てのセールス担当者が必須で行わなければならない営業業務の1つです。多くの営業組織では、「商談管理」が「いつ売れるか？」「いくらで売れるか？」の2つの視点で行われています。 しかし「いつ売れるか？」「いくら…
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業務の助言をするだけでは早く育たない！ ～ 若手営業の成長をスピードアップするためにマネージャーが行うべき3つのコーチング技術
若手営業が一人前の営業へとなかなか育たない！ 多くの営業マネージャーが若手営業の育成に問題を感じ、苦労しています。一般的な若手営業の育成方法は「OJT（On The Job Training, 職場内訓練）によるマネージ…
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一流の営業マネージャーが行っている戦略的な顧客訪問とは？ ～ 重要な商談の結果を効果的に振り返る方法がチームを成長へと導く！
営業マネージャーはますます忙しくなっています。以前のように、マネージャー席に座って営業パーソンの売上や訪問状況を確認していればマネージャーがつとまる時代ではなくなりました。チームの成果を最大化するための戦略を考え、仕事の…
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売上予測管理が営業目標達成に役立っていない？ ～ 売上目標を達成するためのマネージャーが行う売上予測管理の改善方法
営業組織は、売上目標達成に向けて「売上予測管理」を行っています。売上予測管理とは営業一人ひとりに今後の売上見込を報告させる管理方法です。 お客様へ高額な商材や専門的な知識が必要な商材を販売している営業組織では、この売上予…
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不況時（景気低迷期）に営業組織の業績を改善させた企業はどのように営業力を強化したのか？ ～ 経済環境が悪化しても結果を出せる基礎的な営業の仕組みを構築する方法！
お客様のニーズはますます多様化しています。法人向け営業（BtoB）はますます高度化しており、その多様化するお客様のニーズに応えることができる営業の仕組みが必要となっています。 しかし、日本の営業の仕組みは御用聞きの状態が…
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営業パーソンの目標達成能力を見極める4つの質問 ～ 4つの質問を効果的に使うと営業パーソンの目標達成の可能性を大きく改善できる！
あなたは、部下である営業パーソンの目標達成能力の高さをどのように判断していますか？ 長く一緒に仕事をしていれば、今までの実績などからその目標達成能力の高さを判断できます。ですが、部署を移動して新しい営業パーソンなどと仕事…
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営業力強化をしたい中堅・中小企業の経営者必見！ ～ 中堅・中小企業が営業パフォーマンスを確実に向上するための営業力強化をすすめる注意点
営業力強化のご依頼を頂いたクライアント企業へのコンサルティングを通してつくづく感じることは「営業力次第で営業パフォーマンス（業績）がこうも変わるのか！」ということです。効果的に営業力を強化すれば、営業組織のパフォーマンス…
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営業日報は必要、それとも、意味がない？ ～ 営業目標達成のために、営業日報をどのように活用すべきか、その効果的な判断方法
「営業日報は必要ない！」という意見をよく聞きます。私たちのクライアント企業でも、営業日報を書いている企業と書いていない企業がありました。営業日報が営業目標達成に役立っている企業もありましたし、逆に、営業日報が時間の浪費と…
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営業会議が役立ってなく、ムダな状態になっていませんか？ ～ PDCAに基づき、目標達成に導く「理想の営業会議の進め方」とは！
営業チームで行われている無駄な営業会議が営業組織の生産性を下げている！？ 会社に会議はつきもの。関係するメンバーが集まって問題について話し合い、合意を形成する大切な場が会議です。その一方で集まる目的を忘れ、単なる儀式とな…
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目標達成できない営業担当者が、売上目標を達成できるようにするための方法とは？ ～ 購買プロセスに沿ってシンプルな案件管理を行うことが鍵
私たちがクライアント企業から営業力強化支援のご依頼をいただく主な理由は、「営業担当者が売上目標を達成できない！」「案件の成約率が低い！」の2つの悩みに直面し、対策を行ってもそれが改善できなかったためです。 多くの営業組織…
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顧客との信頼関係を構築するもっとも強力な方法とは？ ～ 営業成績のV字回復にも必須となる対策！
企業がより一層成長するためには、重要なお客様との信頼関係をさらに深め、かつ、その顧客に今以上の貢献をすることが大切です。そのようなことを通して、そのお客様との取引額を最大化できます。 クライアント企業の営業力強化を支援し…
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訪問件数などの行動量で営業担当者の管理を徹底したら売上が減った！ ～ 売上目標達成に役立つ営業担当者の能力を強化する営業管理の方法
「業績（パフォーマンス）を高めるためには、営業担当者の行動をもっと管理しなくては！」と考えている営業マネージャーは多いです。営業という仕事は会社の外で行われる仕事ですから「目が届かない所でサボっていないか！」が気になるよ…
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優秀な営業社員を増やすには『優秀な営業』を中間採用すればよいのか？ ～ 営業社員を『優秀な営業』へと育成する2つの基本的な教育方法
「優秀な営業」へと育成するためにはどのような育成方法が必要でしょうか？ 外資系企業やベンチャー企業などに多いのですが「即戦力となる優秀な営業を中間採用しよう！」と躍起になっている企業があります。営業経験者を中間採用するの…
